Por Ricardo Ramos
CEO da Precifica
Depois de dois meses seguidos e agitados de vendas – novembro com a Black Friday e dezembro com o Natal –, inicia-se um novo ano e, com ele, a dificuldade de vender em janeiro. Todo comerciante sabe que os dois primeiros meses do ano são difíceis, porque os consumidores gastaram o que podiam e agora estão endividados. A situação, no entanto, pode ser driblada com uma boa estratégia de vendas baseada na própria cultura e na necessidade dos consumidores.
É preciso ter em mente que sempre há oportunidades a serem exploradas. Por exemplo, nos primeiros dias de janeiro, muita gente retorna às lojas para trocar produtos, em especial presentes que ganharam entre o Natal e o Réveillon. Ora, se o cliente entra na loja para trocar um item, nada o impede de sair de lá levando, além do produto trocado, um outro que estava em promoção.
Além disso, há quem evite fazer compras no período de festas por acreditar que tudo está mais caro. Essas pessoas deixam para ir às lojas assim que o novo ano começa, justamente para comprar produtos que elas julgam estar em promoção. Essa é uma oportunidade, portanto, para comercializar o estoque remanescente.
No entanto, para ter sucesso nas promoções de início de ano, é preciso ter planejamento e estipular metas. Na ansiedade de se livrar do estoque, o lojista pode dar descontos muito altos e obter uma lucratividade bem menor do que poderia. Ou ao contrário, dar um desconto tão pequeno que o consumidor não se animará em comprar. Aí o produto empaca nas prateleiras.
Esse planejamento começa com uma retrospectiva das vendas no ano anterior, principalmente em janeiro, parâmetro para a nova empreitada. É necessário avaliar como foram as vendas, o que funcionou e o que não funcionou. As metas foram alcançadas? O resultado financeiro esteve dentro do esperado? Como foi sua relação com o cliente e com o mercado em geral? Será que minha loja se saiu igual ou melhor do que a concorrência? Por quê? O que eu mudaria neste ano?
Feita toda essa análise, chega o momento de traçar as novas metas e verificar como está o estoque. Imagine só divulgar uma boa promoção, e não ter unidades o suficiente para atender as pessoas. Por isso, é importante saber o que se tem de fato no estoque, para definir o que deve e o que não deve entrar na promoção, e a que preço.
É nesse momento, o da definição de preço, que muitos varejistas sofrem. Como já foi dito, não convém ser muito barato nem muito caro. E até mesmo a análise do comportamento das vendas no ano anterior é um procedimento complicado, pois é preciso reunir informações de vendas e decifrá-las para entender com exatidão o que de fato aconteceu.
A melhor forma de fazer todas as tarefas necessárias para um bom planejamento é usando soluções de pricing, principalmente aquelas baseadas em Inteligência Artificial. Isso porque todo o histórico de vendas estará registrado no sistema. Sendo assim, o lojista não precisará alocar funcionários para procurar os dados necessários para avaliar os resultados anteriores, e eles são usados para prever comportamentos e gerar o preço mais adequado.
As soluções de pricing com IA são capazes de tratar grande quantidade de dados em poucos minutos, tarefa que demoraria dias para ser feita manualmente. Além disso, estas soluções são capazes de aprender com o histórico de vendas e tomar ou sugerir decisões futuras com base nesse histórico e em parâmetros definidos pelo gestor.
Tudo isso é somado à capacidade da solução de pricing de monitorar a concorrência e o comportamento dos consumidores em tempo real, mudando os preços de forma dinâmica, ou apenas recomendando o melhor preço para a equipe poder aplicar. Assim, o varejista só deverá estar preparado para vender.
Com a definição de um preço adequado e um bom acompanhamento do mercado, caberá ao gestor apenas treinar sua força de vendas para oferecer “as vantagens” que a loja criou para aquele consumidor que só queria fazer uma troca. Ou mesmo atrair quem só veio atrás de promoção.
Em resumo, organização, planejamento e metas bemdefinidas, somados ao uso de uma boa solução de pricing, se traduz em mais vendas no início do ano e em boa lucratividade.
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